Prenditi un momento.
La vita ci chiede continuamente di districarci tra stimoli e scelte, il che può essere dispersivo e stressante. Perciò la nostra mente ha sviluppato delle scorciatoie. Una di queste è il principio della riprova sociale.
Che cosa è la riprova sociale?
Quasi di sicuro avrai già sentito parlare di Robert Cialdini e del suo celeberrimo libro “Le armi della persuasione”. In questo volume, lo psicologo analizza e descrive la riprova sociale come:
“La tendenza a considerare più adeguata un’azione quando compiuta anche dagli altri”.
Ma non è tutto, infatti quanto maggiore è il numero di persone che considera più adeguata una certa idea o linea d’azione, tanto più essa è giusta. O così ci appare. Specialmente in situazioni in cui siamo incerti sul da farsi, l’automatismo ci porta a basarci sul comportamento degli altri per decidere come sia meglio agire. A maggior ragione se gli altri sono persone simili a noi, che conosciamo o che hanno una certa influenza. Basti pensare al modo in cui spesso scegliamo un prodotto da acquistare: se è andato a ruba probabilmente vale la nostra attenzione. E, speriamo, i nostri soldi. Proprio a causa del suo carattere istintivo, la riprova sociale viene utilizzata molto spesso nelle strategie di marketing. Con risultati interessanti. Perciò la domanda successiva è…
Come posso applicare questo principio nella mia strategia?
Stai già pregustando la soave pioggia di clienti che si iscrivono alla tua newsletter? Bene. Che la riprova sociale possa aumentare il ROI non è solo una vaga speranza, ma un risultato concretizzabile.
Breve memento prima di andare oltre: abusare della forza persuasiva di questo principio non è solo eticamente discutibile, ma controproducente. Insomma, convinci responsabilmente. In che modo? Ecco alcuni esempi che puoi applicare da subito per migliorare le prestazioni del tuo sito e potenziare l’attrattiva del tuo brand.
Mostra i tuoi numeri
Questa è la pagina “Sign in” di Deviantart. Hai già notato qualcosa? Esatto. Il copy non solo ci comunica che si tratta di una community artistica, ma della più vasta, concetto poi ripreso nel paragrafo sottostante dai numeri. E questi numeri ci suggeriscono: se tante persone, simili a me e anche più in gamba, hanno scelto questa piattaforma, perché non io?
Mostrare la gran quantità di persone che ti ha scelto è importante per orientare la decisione di un cliente incerto. Questo è il principio su cui si fondano anche i social media: reazioni e condivisioni spesso ne chiamano altre e ci informano su quello che amici e conoscenti pensano di certi prodotti o servizi. In questo senso, aggiungere i widget coi social nel proprio sito o blog può essere una scelta vincente. Ecco come fa Wired.
E se i numeri non fossero dalla tua parte? Se non hai commenti o condivisioni puoi, per il momento, optare per un elegante: “Lascia per primo un commento”. Oppure puntare su altri tipi di numeri: foto in cui mostri un team affiatato, una platea nutrita o un portfolio corredato di loghi di clienti importanti. Anche questo è riprova sociale.
Cosa dicono di te?
Ormai sono un po’ ovunque: le recensioni e i testimonials spadroneggiano nel web, dai siti come Tripadvisor all’E-commerce. E forse un motivo c’è. Da una ricerca pubblicata sull’International Journal of Electronic Commerce emerge un dato interessante, ovvero che, in presenza di recensioni, tendiamo a fidarci prima degli altri acquirenti che dell’azienda. Per questo, ad esempio, una landing page in cui compaiono le testimonianze di altri clienti è molto più efficace. A proposito, è buona norma usare una foto e il nome della persona in questione, meglio ancora se il profilo è verificabile: l’autenticità premia.
Ma a chi affidare la parola sul nostro brand? Coinvolgere clienti (che siano aziende o persone) è un punto di partenza, che può evolversi nella creazione di una vera e propria community, come nel caso di Herschel. Ma puoi anche pensare di avvalerti di un esperto del settore o di un influencer che abbia come pubblico il tuo target. Spesso nelle pubblicità troviamo anche celebrità che si prestano, per dire, a cuocere biscotti con Antonio Banderas.
Infine, non limitarti a testi e stelle: ad esempio, video o foto di acquirenti soddisfatti, mentre usano i tuoi prodotti o servizi, sono un passo in più. Insomma, le opzioni sono davvero tante. Come pure i brand che già applicano questa strategia. Ora non ti resta che sperimentare!