È molto probabile che tu abbia già incontrato esempi di “scarsità” nel marketing, su internet o nel mondo reale. Tra poco analizzeremo meglio questo principio di persuasione, come definito da Robert Cialdini. E, soprattutto, come puoi inserirlo nella tua strategia di marketing. 

Come funziona il principio di scarsità?

Tempo fa, andai a comprare un tablet in un negozio di elettronica. In quell’occasione, ricordo che passai parecchio tempo indecisa tra vari modelli, tanto che mi presentai alla commessa certa solo di voler chiedere ulteriori informazioni. In quel momento, però, si avvicinò un’altra signora, interessata allo stesso oggetto, in offerta ancora per pochi giorni. Allora la commessa, guardando il suo pc, disse: “Ne restano solo tre in magazzino”. Che dire, pagai subito il nuovo acquisto. Un colpo di fortuna, no? 

In realtà questa esperienza contiene diversi elementi che ci rimandano al principio di scarsità nel marketing. Hai già capito a cosa mi riferisco?  

• In primo luogo, possiamo riassumere il concetto di scarsità con lo slogan: “ora o mai più“. In altre parole, quando ci troviamo a dover prendere una scelta, per non soccombere al caos di informazioni, tendiamo a ritenere di maggior valore ciò che potrebbe non essere più accessibile. Quindi, il fatto che lo sconto sul tablet fosse limitato nel tempo ha giocato un ruolo importante nella scelta. 

• In secondo luogo, un elemento di ulteriore rinforzo è l’arrivo di un contendente: infatti, essere in competizione per la stessa risorsa la rende immediatamente più desiderabile. 

• Infine, il fatto che ne fossero rimasti solo tre: infatti, quando una risorsa che fino a poco prima era facile da reperire viene a scarseggiare, ecco che il suo valore percepito schizza alle stelle. Basti pensare alle speculazioni su alcuni prodotti durante la quarantena.

In definitiva, possiamo dire che:

La scarsità è un principio di psicologia cognitiva che interviene quando le opportunità e, di conseguenza, la nostra libertà vengono limitate. Perciò, quanto più una cosa è rara o proibita, tanto più la desideriamo.

Ma come puoi tradurre il principio di scarsità nel marketing?

Esistono una grande varietà di strategie che si basano sul principio di scarsità nel marketing digitale. Tutte hanno come premessa fondamentale la credibilità. La buona notizia? Puoi iniziare a sperimentarle fin da ora.

Il copywriting è il tuo primo alleato nel trasmettere senso di scarsità nel marketing digitale.

Uno dei campi più efficaci e immediati per sfrutare le potenzialità di questo principio è infatti il testo. Che si tratti di annunci sponsorizzati o Call to Action sulla tua Landing Page, un copy basato sulla scarsità è molto persuasivo. “Se puoi creare un forte senso di urgenza sulla tua Landing Page o sito, puoi spronare di conseguenza le persone a compiere le azioni che vuoi compiano sulla tua pagina: come le conversioni.” (Neil Patel). In particolare, se stessi ad esempio promuovendo sulla tua Landin Page un evento, potresti puntare a sottolinearne l’esclusività e giocare sul timore di “perdere l’occasione”.

In più, potresti aggiungere dei contatori (ad esempio con questo plugin per Scarcity Marketing).

Mostrare quanti biglietti o quanti posti sono ancora disponibili, se non addirittura un timer che segna quanto manca alla chiusura degli acquisti comunica a prima vista urgenza. Come nella foto qui sotto.

In effetti questo è un metodo usato in molti e-commerce, a partire dal colosso Amazon, che oltre a informarti su quanti pezzi rimangono (limite di quantità), talvolta fa offerte lampo (limite di tempo).

Un altro esempio si può trovare su siti di prenotazioni come Booking, che mostrano quante stanze restano e quante persone hanno visitato la stessa offerta in un arco di tempo. Di conseguenza quale sarà la prima preoccupazione del cliente in questo caso? Esatto: accaparrarsi il posto prima che qualcun altro glielo soffi.

Pertanto, se hai per esempio un tuo e-commerce, puoi non solo usare queste tecniche, ma avvalerti anche del retargeting. Potrai quindi intercettare gli utenti che hanno visualizzato una certa offerta e riproporla sotto la lente del principio di scarsità con DEM o inserzioni sponsorizzate sui social. Infine, tieni d’occhio la Conversion Rate Optimization per calibrare al meglio la strategia, secondo le tue esigenze.

Scarsità nel marketing: ora o mai più

Qual è il momento migliore per ottimizzare il tuo business? Adesso. Grazie a un uso responsabile del principio di scarsità, come della riprova sociale, puoi ottenere risultati concreti a supporto della tua strategia.